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如果你只是来打广告,客户为什么要理你?

时间:2018-05-16 09:18来源:福禄(中国)管理学院 作者:kongli 点击:
最近调研发现好多小伙伴都在烦恼,客户一听我的电话就挂了怎么办?发现类似的问题还真的很多,今天我们就来聊聊用什么方法来陈述我们的价值,在最短时间内抓住客户的注意力。

 

客户为什么不愿意接听我们的电话?

 

其实,大家遇到的电话邀约失败的问题很正常,我有个更搞笑的体验,客户的电话明明是座机,我打给客户的时候他告诉我他在开车。当时我脑补了客户一边开车一边抱着一部固定电话的场景,客户的这种借口也是醉了。

 

客户为什么这样回答我?为什么客户不愿意接听电话呢?首先话术是非常关键的一步。客户的确很忙,忙到他疲于接听各种电话都懒得讲话,甚至一天接到几十个推销广告的电话,饱和的电话攻击啊!所以客户已经被同行或者其他行业的业务员烦透了,对销售电话已经有免疫力了。

 

另外一方面我们也要反思,我们的话术如果换成自己是接听者,你愿意听吗?如果你自己都不愿意听,那客户又怎么可能静下心来听你唠叨呢?很多销售的开场变成了卖产品的广告,但是又没有激发客户的需求。如果客户肚子饿了,你是快餐店刚好打电话给客户,那么信息对他来说是有用的,他当然会乐意接听。所以不是客户不愿意接听我们的电话,是客户不愿意接收太多对他没有用处的垃圾广告。

 

7种有效陈述我们的价值的话术

到处的广告都在喊满足客户需求,可是很多公司的销售话术都没有好好结合需求来指导员工。我建议找销售话术中一定要陈述我们的价值,在熟悉自己产品知识的基础前提下,要把客户关心的价值提炼出来,作为亮点展示给客户,这就形成了差异化。开场白应该这样陈述:找出客户最关注的价值,然后结合我们拜访的目的来陈述,一定要站在客户的角度去考虑问题。下面介绍几种方法给大家借鉴。

1、结合客户近期最迫切的问题来谈。

这是急客户之所急的好方法,展现的是我们解决问题的能力和对客户的关心。例如,“听您朋友说,现在您公司面临产品生产能耗高,虽然调整了生产流水线,但是问题还没有很好的解决.......”

2. 借助客户熟悉的第三方来增加我们的重要性

中国人是个熟人社会,有一个客户认识的人介绍我们去洽谈,客户的接受程度会大大提高。例如,“您的朋友XX公司的张总介绍我与您联系的,说您近期想做点培训……”

 

3. 赞美对方

喜欢被别人赞美认可是人的天性,我们可以借此来拉近客户关系。例如,“他们说您是这方面的专家,所以我想和您交流一下……”当然赞美要落地到具体的东西,第一次约见,建议男客户从事业工作开始,女士可以从气质打扮开始。

4. 利用客户的竞争对手给我们造势

例如,“我们刚刚和××公司有过合作,他们觉得(效果如何)……”客户对市场比较关心,一定听到竞争对手的信息,耳朵都要竖起来听,因为这是涉及到他的公司发展层面的重大事情。

5. 制造客户共鸣

所谓的制造共鸣,是指我们在了解了客户的相关信息后,用一些客户认同的观点来展开对话,争取获得客户的信赖。例如,“很多人认为面对面拜访客户是一种最有效的销售方式,不知道您是怎么看的……”

6. 用数据来提升客户的关注度。

例如,“通过增加这个方案,可以帮您的企业提升50%的销售额……”

“我知道贵企业现在的产品废品率比较高,如果有一种方法使您的废品率降低一半的话,您是否有兴趣了解?”

7. 有时效的话语

有时候明明我们已经把价值陈述很清楚了,为什么客户还是没有被吸引到呢?很大程度上是因为客户没有紧迫感,还是按照原来的节奏来对待这件事情。这时候我们的话术不放加入点时间的闲置,让客户有一种紧迫感,从而有所行动。例如,“我们认为这次活动能帮您节省很多费,而且活动时间有限,到这个月31日就截止了,所以应该让您早点知道……”

以上其中方法大家可以交叉使用,不同的客户有不同的偏好,且不可一刀切只用一种方法应对所有客户。方法再多,归根到底,还是要满足客户的利益需求,无利不起早这道理我们要懂,在没有做好客情关系前,我们就谈怎么帮助客户产生利益。

 

课程咨询顾问:孔丽  
手机:19940819534 
邮箱:kongli@fulucc.com
成都分公司座机:028-67835378

 

(责任编辑:zhulanzhijia)
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