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销售高手如何应对客户的拒绝?

时间:2018-07-09 09:22来源:福禄(中国)管理学院 作者:kongli 点击:
销售人员在销售过程中,经常会遇到客户各式各样的拒绝,可以说销售就是从拒绝开始的。即便是最出色的销售高手,也会经常听到潜在客户对他们说“不”,那么他们又是如何应对的

 

当被客户拒绝后,首先你要知道客户的“不”意味着什么?

 

No1 客户还有问题存在

客户说“不”意味着他还有一些问题或者顾虑没有解决。客户也许疑惑你的产品和竞争对手的产品相比是怎么样的,你的产品又有什么优势?这是销售员必须要去面对的挑战。

 

No2 客户需要更多的购买理由

客户也许没有把自己的全部情况告诉你,比如他真正的需求以及是否会买你的产品。客户也许是对你的产品或服务有什么问题,又或者是他对你的产品感兴趣,但无法接受你提出的价格。所以这时候你就需要使用适当的销售技巧,去推动和客户之间的关系,让客户有决定购买的理由。

 

No3 时机不对

客户有时候说“不”,意思是我现在不买。对客户来说,买东西的时机很重要,他今天不买你的产品或服务,可能是想以后再买。所以这时候你的任务就是明确他想真正购买的时间,并且采取行动来帮助他们尽早做出决定,而不是往后拖延。

 

在销售过程中,大多数客户在选购产品的整个过程中说“不”的次数会有5-8次,如何把客户的“不”变成“行”,你可以这样做:

 

  • 对客户的“拒绝”不要信以为真

通常客户对自己不了解的事物的第一反应就是拒绝,拒绝是人们自我保护的一种习惯。所以,销售人员在每次销售之前,不要想一步到位,要一步步来。从准备、电话交流、挖掘需求、见面演示一直到最后的成交,这每一步中都会存在客户的拒绝。销售的第一步结果不是成交,而是顺利地推进下一步。

 

  • 给客户选择的机会

和客户沟通的时候,不要直接和客户确认具体的时间。要给客户一个选择的机会,让其有时间考虑。通过和客户协商确认好最后能够见面的时间,才不会让客户有拒绝你的机会。

 

  • 正能量的心态

销售人员在销售过程中,难免会遇到很多客户的拒绝,要把客户的拒绝看成是成长的机会。无论遇到什么困难,相信成功终会到来。积极乐观的人会有着强大的传播力和吸引力,客户会更容易和你敞开心扉,从而促成你销售订单的成交。

 

世界级的销售大师汤姆·霍普金斯,总结过一个“说服客户”的循环图。它是从开始寻找潜在客户到成功签单的整个销售路线图,如果销售人员能掌握这其中的循环过程,那离成功销售就不远了。
 

这个循环图分为外循环和内循环。

外循环包括:

首先与客户建立融洽的关系;

2 了解客户的真正需求;

3 向客户展示你的产品;

在收尾时向客户提问题;

 

如果在第四点结束后还是没有达成交易,那就进入了内循环过程;

内循环包括:

1 再次与客户建立融洽的关系;

找到客户存在的疑问;

3 回答客户的问题;

再次在结尾时向客户提问题。

 

职场上销售高手都是从拒绝开始的,拒绝是成长的催化剂。面对客户的拒绝,销售人员要运用灵活的销售策略和技巧去应对,把客户导入上面的销售循环图,了解客户的真正需求,直至销售成功。

 


 

 

(责任编辑:zhulanzhijia)
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