互联网化的会员营销转型及复购提升

邀请函

分享人：顾骏 （数字化转型专家）

    宗东东（原京东、唯品会等多家大型电商公司数据团队负责人）

时间：10月24-25日

地点：首都.北京

网站：www.fulucc.com

课程背景

  最坏的时代：电销行业遭遇史上最严格的电信监管政策；消费者信息和数据的合规获取成本越来越高；经济下行压力大，各行各业流量匮乏；各行各业电销中心成本高企，运营困难，需要转换思路和方法；
  这是最坏的时代，也是最好的时代。

  最好的时代：用户需求个性化，消费在不断升级；互联网技术在发展，用户与企业的交互越来越深入，交互的数字化程度越来越高；很多电销中心已经准备好向互联网转型，有一些已经在路上。

  数据在互联企业的价值已经被成功验证，已经成为电商和互联网企业基础设施和核心能力。相对比传统零售，电销行业和电商企业相似性大，都需要企业具有规模客户运营的能力。

  在整个电销行业朝互联网发展的今天，电销企业如何运用数据来经营客户、运营流量，提高流量的转化率和用户复购水平，从而提高企业的营销和运营能力，对电销行业具有重要价值。

  电销的互联网转型主要体现在四个方面：

1）与用户的交互渠道从电话短信转移到更贴近用户的互联网上比如微信、APP等；

2）经营思路从流量经营型思维转变为用户经营型思维；

3）电销中心在企业中开始涉及到更多直接闭环的营销和销售，与线下门店、外勤和物联网设备更紧密结合

4）电销行业互联网转型之流量运营与营销提升

  本次课程希望跟参与者一起探索电销转型互联网的战略路径，一起分析互联网转型的成功案例，电销行业互联网转型之流量运营与营销提升，内容具备成熟数据分析模型和方案落地经验，具有多个运用数据提高销售业绩的成功案例。跟大家一起体验如何数字化经营用户。

课程对象

Ø  电销中心中高级管理人员、服务转营销高级管理人员、数据运营管理人员

Ø  消费品连锁门店企业的会员管理部门和客服中心

Ø  解决方案销售公司（如保险、旅游、教育、保健品、基金等行业）的业务负责人和会员管理部门

课程形式

1.     案例分析、分组讨论、互动答疑、模拟演练等

2.     实操案例分享：课程涉及的良品铺子、宝岛眼镜、海尔、方太等，均为讲师亲自操刀的实际案例分享，绝无道听途说和隔岸观花

3.     理论联系工具：提供最新最酷的技术工具，在工作坊任务中践行理论，锻炼实战技巧

课程大纲 

第一部分课程：电销中心互联网转型的战略和案例分析

一、最好的时代和最坏的时代

1.    大消费领域营销模式的变化趋势

2.    交互、交易和交付的企业三交模型

3.    电销中心在营销模式变革中的使命和价值

决策层对交互环节的重视，是电销中心向互联网转型的重要驱动力

Workshop1:画出你所在行业的三交模型，并且明确呼叫中心在其中应该具有作用

二、客户中心的全媒体升级之路

1.    用户触达方式的变革

2.    2014年起的全媒体呼叫中心建设热潮

3.    下一代与用户联络的技术和设备是什么

Workshop2:画出你所在企业的用户触点和漏斗

三、用户经营领域的数据应用

1.    用户资产的计算方法和案例

Workshop3:计算你所在企业的用户资产，（可用自己数据或者练习数据）

2.    针对老客户精准营销的逻辑和案例

Ø 某零食企业的天猫旗舰店实现双11老客复购提升60%的案例

Ø 某连锁集团利用外呼电话实现以健康主题精准唤回客户的案例

Ø 利用微信整合营销实现同时拉动终端消费和渠进货的新品上市案例

Ø 利用微信群实现门店线上销售比重增加，并且深度洞察用户的案例

3.    朋友圈数据分析的应用案例

Ø 先验模型和有价值的标签体系

Ø 认知、需求和态度是标签设计中最容易被忽视的层次划分

Ø 朋友圈数据的应用模式和应用案例

Workshop4:画出你所在企业的业务先验模型和标签纬度

第二部分课程：实战动手学习用户经营的方法和工具

一、内容营销：如何让精准的人群来找你？

1.    什么是能够在互联网精准获客的好内容？

Ø  以潮流青年市场为例，李佳琦，张大奕，各类时尚博主

Ø  以白领中青年市场为例，樊登读书，吴晓波读书，科技博主，英语博主

Ø  以宅男市场为例，罗辑思维，各类游戏动漫主播

Ø  对于宝妈市场为例，儿童早教专家，凯叔讲故事

Ø  以中老年市场为例，养生堂，各类养生专家

Ø  以泛粉市场为例，各类型美女主播，恶搞主播

2.    内容的本质

Ø   对特定群体的内心焦虑进行撩拨从而引发共鸣，从而吸引

Ø   焦虑的时代，传播最快的就是焦虑，从人性角度剖析焦虑的传播

Ø   针对焦虑的进行撩拨的三种人设

Workshop5:找出你所在行业的针对性人群，并找到他们的焦虑策划内容的大体框架

3.    如何寻找或者产出优质的内容？

Ø   确定投放的渠道，视频类找到MCN服务公司，确定需求，进行投放合作。而公众号类则直接洽谈合作。

Ø   视频类发掘到有很强表达欲望的表演者，建立剧本团队，一条一条的拆写当前火爆的视频，让表演者去表演出来。

Ø   如何找到专家型教授，为其打造完整剧本，模拟线上讲课的场景制作微课。

4.    以教育领域为例，讲解利用内容营销在公域获取流量的方式和技巧

二、社群营销：如何建立自有的流量池？

1.    商业中的各种社群形态

Ø   以小米为例，小米论坛时代开始不断的进行积累获得广泛的米粉

Ø   以保健品市场为例，后爱集团的爱中医社群，小社群代理

Ø   以知识付费市场为例，樊登读书的书友社群与社群代理管理

Ø   以白酒市场为例，酣客公社的酣客社群与社群代理管理

从产品到非标品，从交易到关系，真诚和深入的与用户交互，形成新的销售体系

2.    社群的由来与发展

Workshop6:画出你所在行业的三交模型，并且明确呼叫中心在其中应该具有作用

3.    社群的五大要素

4.    如何建立自己的社群？如何发挥社群的作用？

Ø  找到一个可大可久的目标

Ø  包装一个意见领袖

Ø  找一个裂变的机制

三、微信个人号营销：如何更高效的转化

1.    人设定位：打造有特色的IP

Ø  定位不同于社群的意见领袖，而是一个身边真实可信的人

Ø  认识的场景要基于社交，不断有新内容更新，巩固人设

Ø  三观与形象要固定，不能随意更换

2.    形象包装：快速建立信任补充人设

3.    标签备注：对客户了然于心

Ø  客户的基本信息统计

Ø  客户习惯的分析

4.    朋友圈经营：潜移默化的转化

Ø  朋友圈经营要点分析

Ø  朋友圈发圈的注意事项

5.    群发与互动：主动出击的转化

Ø  群发主题的选择，场景的制造

Ø  每一次群发就是一次判断

6.    数据化运营：信任评估体系

Ø  种草与割草的逻辑

Ø  信任的积累要靠一些活动与评测

Ø  用户细微的行为都要记录，从而可以分析他的依从度

Ø  细水长流，转化要有节奏

第三部分：电销行业互联网转型之流量运营与营销提升

一、      困难局面分析

1.     困难：获客困难与触达困难

  线路问题、获客成本

  可持续发展的方向

2.     困局：流量在转移

  流量入口发生变化

  吸走流量的场景不断增加

  互联网企业的优势资金、技术、流量、数据

3.     规模化流量运营是关键能力

  某东“魅影项目”介绍

二、      流量运营本质是流量数据的运营

1.     流量是用户和用户行为的数据表示

2.     用户行为数据是流量数据的核心

3.     规模化流量运营就是数据驱动的用户交互

  获取流量：有效广告投放，精准触达客户 →【数据获取 】

 承接流量：避免流量损失，获取客户标识，完成客户着陆→ 【数据留存 】

  转化流量：完成客户到用户的第一次转化，实现初购 →【数据匹配 】

  经营流量：深度应用数据，增加用户粘性，提高复购频次，转变会员身份 →【数据挖掘 】

三、      从数据角度看互联网流量运营

1.     流量指标：PV、UV、时长、深度、跳出

2.     埋点跟踪行为轨迹

3.     用户画像精准营销

4.     A/B测试精细运营

5.     彩超：流量的精细分析

某会“千人千面项目”

四、      电销行业的流量运营

1.     电销与电商模式对比

  规模化流量运营的共性

  交易过程对比分析

  主动营销与被动销售的差别

2.     电销的流量数据

 交互过程信息是核心运营数据

 语音交互过程数据化是前提

 互动数据的特点和优势

3.     电销行业流量数据应用分析

4.     电销行业的数据运营

5.     电销行业转型如何出发

  立足业务、避免冒进

  直切交易、重点突出

  经营流量、运营数据

五、      营销大脑：运营流量，提升销售

1.      交易的本质和数据模型

   交易的本质：产品售卖给客户

   电销行业的核心资产

  交易基础数据模型：CPCS模型

2.     营销大脑的主线

   精准营销：电话打给谁

   转化提升：打通后怎么说

   精细运营：效果原因分析

六、      案例介绍:享佳健康数据体系项

1.  项目整体范围

2.  销售提升分析模块

3.  业务运营分析模块

4.  项目价值

5.  下阶段规划：打通全域数据、倍增数据价值

课程讲师

课程

顾骏 （福禄网首席咨询顾问）

15年 客户关系管理领域 IT+咨询 经验

4年快消品品牌企业运营高管经历

服务的客户包括 宝岛眼镜、方太、中国电信、中国联通、华硕电脑、海尔电器等

历任中国惠普有限公司咨询经理、欣和食品公司CIO、兮易咨询董事合伙人2015年开始，致力于互联网大数据时代的企业核心能力打造，主要的客户有海尔集团、海正药业、良品铺子、享佳健康、波尼亚、江苏苏美、鼓楼医院等

宗东东（福禄网首席咨询顾问）

国内大数据资深从业人员，近二十年数据领域的一

线实践工作经验和管理经验。 在数据的商业智能阶段、互联网大数据阶段和人工智能各个阶段都有丰硕建树；对数据行业贡献突出，已带领出近30位一线互联网企业的数据负责人、技术和业务负责人。

Ø  曾担任独角兽跨境电商CTO职务，具备深厚技术功底，对数据体系认知全面；担任大健康明星企业COO职位，对数据驱动业务和数据运营经验丰富。

Ø  作为联合创始人、完成传统上市企业O2O、B2B、B2C等业务板块的建设，对传统企业转型与业务拓展有实操能力，并取得成功。

懂业务、懂数据、懂技术的稀缺人士。

Ø  Teradata任职7年，所有交付项目全部优秀完成，被评为亚太区“杰出咨询顾问”。曾负责中国移动集团经营分析一级业务系统。

Ø  曾任职京东后台大数据负责人，完成京东数据仓库、商家数据开放平台等项目，获总裁特殊贡献奖励。

Ø  唯品会大数据负责人，带领数据团队规模在400人，被评为最佳团队。负责唯品会大数据中心建设、主导千人千面项目取得巨大成功。

Ø  作为创始人COO兼CTO，从零开始规划业务模式创建叮当快药，并负责运营、市场和技术；直管数据团队、打通线上线下数据体系。

Ø  乐视集团大数据副总裁，负责乐视全生态数据体系建设，分管20个子公司和业务线的数据产品建设。

报名方式

       【主办单位】 福禄（中国）管理学院

【咨询顾问】 010-58612706    028-67835378

【课程主题】《互联网化的会员营销转型及复购提升》

【时间地点】 2019年10月24-25日   首都.北京

【课程费用】 5800元/人（含培训费、资料费、场地费、精美茶点、餐等）