电销为什么越来越难做了?
2019-12-04 14:13 来源: 点击:836

一、如何解读中保协的17年电销行业数据

中保协3月底照例公布了2017年国内寿险电销行业分析报告。从报告可以看到两方面的行业良性发展态势:一,17年度险电销行业实现规模保费199亿元,较2016年增长21%。继续保持了两位数的增长。二,十余年来,稳步发展,保费规模逐年上升,人力指标日趋优化,产品结构回归以保障型为主。

但是广大电销职场中的各级业务人员可能感受到的不完全是这种良好发展的气氛。事实上,透过这些表面的数字,可以看到寿险电销至少面临着外部和内部两方面的巨大压力和挑战,从下面的电销落地机构看14年以来从事寿险电销公司是下降的,这个趋势多少反映了电销的真实状态。

从报告中的细分数据可以看出:

•寿险电销行业集中/分化趋势明显,中小险企将更加困难

•人均产能苦乐不均,外资公司优势明显

•经营成本快速增加,成交率低,业绩增长手段缺乏成为行业通病


二、电销中心的各层级业务人员都在面临更大的压力

我们从统计数据上看不到的行业问题至少来自两方面:一,来自互联网等新渠道模式的侵蚀和市场挤占;二,电销经营可用业务资源逐步枯竭,原有规模发展的模式难以为继,但创新模式又无法成型

总的来说电销的越来越难做是各家公司,各层级人员都可以感受到的了。从中心管理层级别,所有业务资源的成本都在快速上上升,但无论投多少资源,业绩就是不增长。

到了各层级的管理职人员,首先面临还是合格销售人员招募难、训练难、管理难的问题。尤其在电销发展了十多年以后,新的销售团队人力已经是90/00后为主的年龄结构,早期的培训和激励模式越来越不适用。电销中心的管理职伙伴面临更为艰难的业务环境,一方面业绩/KPI考核层层加码;另一方面,手上的可用资源越来越少。在当下的各家电销职场当中,大面积人力不出单已经是常态,延长拨打时间、加班常态化已经成为行业惯例。

作为一线销售的承担者,TSR们的生存压力也大了很多。一方面,客户和市场面不像早期电销有严格的合规管制,成交率下降对一线销售是最直观的感受;另一方面,公司的培训和资源支持也越来越不足,不像过去,只要按公司要求做好,出单通常不是问题。另外,现在的TSR正处在业务转型的时代,往往还被要求去进行假日营销、开产说会、通过微信等方面与客户互动等新模式营销。普遍的加班已经是常态,但收入未见得有同步增长

三、为什么电销越来越难做?

要回答这个问题,我们可以先从一个题外话的案例讲起,说说这两天被国民广泛关注的中兴通讯被美国商务部禁售产品的事情。其实背后的道理是一样的:中国的手机行业已经是全球最大的制造和消费市场,但缺少核心技术。同样,目前的电销行业整体规模已经很大的,可能全球也找不到中国这么大规模的电销职场。但是十多年来的快速规模化发展,并没有在业务内涵上完成精细化、专业化的提升,我们的人均产能与外资,与国际先进水平低了很多。

为彻底解决这些问题,“小佳”推出了国内最好用的一款AI智能秒速集客系统。它将彻底解决“客户难寻”“销售成本高”“人员流失严重”“培训时间长”“数据记录不准确”等电销行业最头痛的问题。


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