业绩杀手:【主管辅导能力】
2021-05-17 14:40 来源:电销教你赢 点击:789

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在电销现场我们经常听到以下几种常见声音



主管一:


我对团队坐席没那么多条条框框的要求,每个人都有自己的性格,所以让他们多听听性格相近的录音,按照他们自己的优势去发挥 (很民主的样子


主管二:


我们团队的坐席,都会让他们把培训班和公司的话术扔掉,因为我觉得他们讲的东西很假,不贴近实战,我这边有团队自己的话术,他们都会按照我的方式去沟通(很霸气哦



主管三:


其实吧,话术都是那些话术,他们每个人的性格都不一样,说出来的效果也都不一样,所以吧,关键还是要看人吧,很多人我觉得不适合做销售(分析的有道理



主管四:


我每周都会组织录音分享会,个人录音辅导每天做,但是效果感觉也不是很明显,很多坐席用着用着又不用了。这东西我感觉做多了也不好!(很无奈的样子



相信大家看到以上现象都不陌生,这些现象在现场也很久了,背后的原因是什么?




表象问题分析:



主管一:

看这确实很民主,但团队业绩波动性较大,比较依靠坐席自觉与发挥,主管相对缺乏自信心,对人员成长的掌控能力较低,对自我的追求一般不高。


主管二:

比较有自信,日常管理中会比较武断,业绩一般中上等,但也正因如此,把自己过于个性的标准强加给了团队所有成员,成也独断,败也独断


主管三:

容易受到外界负面情绪影响,害怕他人对自己工作的否定,喜欢从客观原因分析甩锅,团队向心力较差,组员的背叛成本很低,忧愁与烦恼时长伴随在身边


主管四:

很显然,不是没有做辅导,而是做了大量的辅导后组员的自我追踪不佳,所以对追踪到底有多重要,还停留在单纯的语言强调上



主管前身都是员工,转换角色后,会存在一些无法避免的问题:


一:


优秀的辅导能力的前提是:自我得具备一套完整系统的电销技巧和知识,而零星的、碎片的、个性化的技巧,不具有太多复制性,比较挑对象。



二:


如果销售技巧没有问题,那主管还得有一套训练体系,能通过有趣、好玩的形式将新人快速培养成中层、中层培养成绩优。




问题分析:


行业的标杆电销,在主管能力建设上有几个相通点:


第一:上下的眼光一致,舍得投入费用去玩

第二:有计划的组织内训和外训,搭建造血体系

第三:决心和毅力强,不会因其他因素半途而废



什么原因会让主管的能力难以快速成长:


一:企业决策层的费用投入和审批

二:电销渠道的短期玩票 VS 长期经营。

三:业绩压力导致从上至下急躁

四:担心投入没有回报,迟迟难以决断

五:体验过“名师”后,失望大于期望

六:薪酬体系的优化,影响到稳定性

七:还有各类决策、上级管理、公平等问题

还有很多就不一一赘述了


这几年有不少企业因中层管理造成员工能力提升缓慢,业绩持续的恶化,导致部门缩减、重组或更换业务的重心......


所以对我们而言:以内为主、以外为辅,提升中层管理的能力,让业绩达成、人员流失更可控,任重而道远。


咨询电话:

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