讲师：林 菲
1、课程设计：
根据贵司的需求结合我方多年行业经验及咨询培训经验，我们将课程内容规划为三个层次，具体说明如下：
层次一：心态导正
员工害怕与顾客沟通、担心顾客不愿意与我们沟通，往往会造成通时降低，单方面介绍（没有互动），不敢促成等等负面影响，不利于成交；因此在课程的开篇，我们建议对于员工的心态进行导正。
一方面，在心态层面帮助大家树立正确的观念，即“不要预设立场”对任何客户，任何事，都不应该“预设立场”，销售即是沟通达成共识的过程，不需要我们提前为客户预设立场，我们应该面对每一个客户心态都保持“初心”。
另外一方面，在营销策略上，经过电视购物行业多年的发展，客户接电话的次数越来越多，我们应该学会针对客户对于我们不同的“感知”使用不同的策略，以便达成最佳营销效能。
层次二：客户互动技巧夯实
话术整体节奏太快，很多时候情况是我们的坐席伙伴“单项传播”没有，缺少与客户的互动，直白一点就是没有跟客户“聊起来”，那么在本单元我们主要将帮助大家学习掌握电话营销中与客户互动技巧为主，帮助大家提升通时及沟通效能。
层次三：客单价提升技巧
经过了上述营销技能的学习和营销流程建立，如果我们的客户可以被带入成交流程，那么，对于坐席来说必须有意识地提高“客单价”，客单价的突破无疑会使我们的盈利像滚雪球一般，几何式增长。
2、课程大纲（1天，共计6小时）
第一单元：心营销—积极心态塑造与精准营销策略
n 积极心态塑造—预设立场不可取
² 不要帮客户“预设立场”
² 接通电话的首要目标是“争取说下去的机会”，而不是“成交”
² 初心迎接每一次电话
n 基于产品“感知”的客户类型分析
² 观念导入：客户对于产品天然就会有不同的“感知”，面对不同感知的客户适用不同的营销思路，会让销售更加精准
² 四种核心客户类型
Ø 必要性、高自觉客户
Ø 必要性、低自觉客户
Ø 创造性、低自觉客户
Ø 创造性、高自觉客户
n 基于客户类型的精准营销策略规划
² 对于“一通成交”的正确定位
Ø 一通成交的“压迫感”不是所有客户可以耐受的
Ø 一通成交正确的应用场合：适合“必要性，高自觉”客户
² “三通五步”的应用（非必要性及低自觉的三种类型客户）
Ø 第一通：与客户建立良好的互动关系（第一步）
Ø 凸显需求感（第二步）
Ø 解决三个关键问题--创造一个服务过程（第三、四、五步）
第二单元：心营销—有效互动技巧
n 建立关系互动技巧--“参与感”解除疑虑
² 三关键：我是谁？我为什么要打电话给你？你为什么要听我说下去？
² 两核心：解决两个核心问题“信任问题”&“兴趣问题”
² 一个基本感受：给客户足够的“安全感”
² 技巧点：“友好型”提问
Ø 友好型问题与定义
Ø 友好型问题的类型
Ø 友好型问题的关键句型
n 需求激发的互动技巧--“需求感”垫底成交基石
² 让客户产生“成交冲动”的核心心理因素
² 技巧点：“聪明”提问
Ø 增强说服感的“思考题”
Ø 增强必要性的“为什么题”
n 心营销--用“成就感”坚定客户行动意愿
² 学会给客户点赞
² 有效的赞美，必有赞美因子
² 七大点赞时机
第三单元：心营销—提高客单价的有效技巧
n 套售技巧
² 同一产品，多组营销的技巧
Ø 套售“前规则”：勇于开口，开口就有好处
Ø 套售核心技巧：一句话给客户一个理由（原理）
Ø 套售话术案例：根据电购不同类型的产品，讲师进行若干套售话术案例示范。（实践）
n 关联营销技巧
² 相关产品，搭配营销技巧
Ø 关联营销前规则：自然过渡，
Ø 关联营销核心技巧
※ 找准客户核心关切
※ 放大核心关切，关联相关产品
※ 再次需求激发
Ø 关联营销话术案例：根据电购不同类型的产品，讲师进行若干关联营销话术案例示范。
n 橱窗营销技巧
² 无关产品，橱窗营销技巧
Ø 橱窗营销前规则：另辟战场，创造客户的需求
Ø 关联营销核心技巧
※ 试探性抛出，反馈调整
※ 优势问题激发需求
※ 灵活切换
Ø 橱窗营销话术案例：根据电购不同类型的产品，讲师进行若干橱窗营销话术案例示范。
n 【课程结语】坚持一个“漫长而美丽”的过程
讲师推荐一
实战派--林菲老师
国家级培训师（毕业于上海交通大学）
中国第一代电销中心管理者
呼叫中心管理与运营咨询顾问
空中营销多元渠道交互营销咨询顾问
“菲学堂”品牌拥有者
潇湘晨报电销渠道 创始人 总经理
厦门广电电销渠道 创始人 总经理
十余家双500强企业与上市企业顾问
【既往主要经历】
2004年加入呼叫中心行业，一直从事电销中心的运营管理工作，对各类型呼叫中心都有丰富的运营管理经验，也积累了在大型国企、外企、私企呼叫中心工作的管理经验。
在从业的十余年时间里，先后历任大型500强企业培训总监、运营总监、中心总经理、咨询顾问，积累了丰富的电销中心及空中营销渠道运营管理、咨询、培训经验。
并多次筹建电销中心，对电销中心全面建设和发展有着丰富的经验和深刻的理解。对改进、提升呼叫中心工作也有丰富的经验和成功的运作案例。
工作经历丰富，对不同行业的呼叫中心运作博采众长，融会贯通。尤其对保险、银行、金融理财机构、电商、媒体行业、互联网的呼叫中心运作有着深刻的认识。
在为厦门电视台搭建电销渠道时，担任电销中心总经理，从无到有将团队一手搭建完成，人均产能242万/年，成为“亿万”量级渠道，创造电销行业的绩效神话！
专业讲师年资逾12年，因专业而充满创意的辅导风格与活泼风趣的教导方式，总能让学员沉浸在轻松欢乐、有效学习的氛围中，是客戶指定度最高的培训师之一，更是80、90后学员最依依不舍、念念不忘的培训师。
【培训特色与绩效】
擅长使用深入浅出的比喻，最能精准、有效的传递课程精髓。幽默轻松又充实的授课方式，使学员在轻松中收获满满并且充满动力继续挑战电销工作，深受80后及90后学员的喜爱。
责任感强，授课中能充分根据不同的学员特点应用不同的授课方式，以确保学员能够良好地吸收课程内容，并在驻场辅导过程中，用心了解与掌握学员学习效果与应用情况的跟踪和辅导，让课程内容得以有效落地实施。
能向有困惑的学员提供即时有效的管理与销售方法，将课程内容结合实际工作给予应用建议，帮助学员解决工作上的难点和疑点，其真诚与专业让学员非常喜欢并信任的同时有所收获，并在工作上有所实践与产出。
l 针对长沙快乐购物电视购物企业外呼渠道进行为期4年的课程培训及驻场辅导，该团队从10人发展至今500余人，年度销售额突破10亿元大关！
l 针对深圳某金融企业电销渠道进行为期四阶段——每阶段2天培训+5天驻场辅导的合作，项目目标为提升员工专业能力，实现专业化高效工作，通过理论武装思想+实践落地执行，员工从以往忙碌而迷茫的低效工作中走了出来，清晰的认识到了电销的专业化应用，平均通话时长从原来的1分48秒提升到了5分06秒，数据接通率从原来的28%提升到了42%，实现人均业绩增长220%!
l 针对北京某互联网企业网电一体化销售渠道进行为期两梯次的课程培训及驻场辅导项目，项目目标为——为实现精准化数据营销提升专业且标准化的销售技能，项目的执行为该企业的数据资源高效应用和有效变现插上了专业的翅膀，实现了互联网数据产能的主动转化，共计36名电销员，实现了销售额月平台2000万，季度平台突破亿元！
l 针对成都某互联网金融行业电销渠道进行为期两梯次的课程培训及驻场辅导，该团队短短一年时间，从30人发展至2000人，销售总额现已突破2000亿元！
l 针对深圳某物流企业电销渠道进行为期两梯次的课程培训及驻场辅导，该渠道现已在全国范围拥有9个电销团队，实现了人力和业绩的百分之百双突破！
课程咨询电话：
010-58612706 58613472
028-67835378
