课程收益
1. 思维转型：从客户围着券商转到券商围着客户转，帮助学员建立客户导向的营销思维，提升电话销的深层认知；
2. 系统完善：练习并掌握电话销售步骤，结合客户心理分析，能够轻松自如的完成电话沟通的目的；
3. 客户认知：学会客观剖析顾客的购买心理变化规律，牵引顾客感觉，突破电话销售瓶颈；
4. 产品解读：掌握电话展示产品的FABE法则，刺激客户购买动机 ，熟练利用营销技巧抢先成交；
5. 强化流程：掌握电话邀约与营销的流程与技巧、话术脚本的设计、客户沟通技巧、客户拒绝的应对话术、促成客户办理等；
6. 异议处理：学习并掌握异议处理的应对技巧，能够变被动为主动，变投诉为营销；
课程内容
|
第一篇：营销职业认知篇 Ø 电话营销的模式特点 Ø 电话营销成功关键 Ø 电话营销心态调整 第二篇: 资金盘活之电话中的关系建立 Ø 新增客户法 ² 在电话中让客户喜欢上您 ² 与客户瞬间拉近关系的绝招 ² 首次接触关系建立点（第一次接触） ² 后期跟踪关系建立点（2-5次的接触） ² 关系建立工具分析 Ø 存量客户激活法 ² 时时电话关注老客户动态 ² 提供更好的理财方案建议 ² 特殊日子的关怀（生日、节日） ² 拓展沟通话题，提供个性化服务 第三篇、主动金融产品营销实战技巧与话术设计 1. 外呼前的准备工作 ² 锁定客户群 ² 外呼脚本 ² 外呼心态 ² 外呼工具及环境 ² 声音感染力的训练 2. 开场白，电话接通前30秒话术设计 ² 开场白之规范开头语 ü 电话接通如何让客户愿意听下去？ ü 开头语体现你的专业素质 ü 开场白脚本中的亮点呈现 ü 第一次接触开场白设计 ü 后期跟踪开场白设计 ² 已成交老客户电话接触开场白 ü 问候语的设计 ü 个人介绍的设计 ü 来意说明的设计 ü 状态确认的设计 细分：不同产品销售开场白话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 3. 客户需求挖掘与引导技巧 ² 挖掘客户需求的工具是什么 ² 提问的目的 ² 提问的两大类型 ² 外呼提问遵循的原则 ² 三层提问法 ü 信息层问题 ü 问题层提问 ü 解决问题层提问 细分：不同产品销售需求引导话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 案例：利用提问挖掘客户对现有资金的盘活 案例：提问引导挖掘客户对理财产品的销售 4. 有效的产品介绍 ² 产品介绍最有效的三组词 ² 提高营销成功率的产品介绍方法 ü 好处介绍法 ü 对比介绍法 ü 主次介绍法 ü 客户见证法 ü 分解介绍法 细分：不同产品销售需求引导话术设计： 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 理财产品的介绍方法 基金产品的介绍方法 5. 客户异议处理与挽留技巧 ² 异议的分类 ü 真实异议 ü 虚假的异议 ü 隐藏的异议 ² 异议处理的四个原则 ² 客户异议处理的四种有效方法 ² 提前异议处理法：引导法、同理法、认可法 电话营销，客户常见异议应对与练习： 这个产品其他证券公司也有,我也接到类似电话；换账户麻烦；你们证券公司不靠谱，我不相信；我被套牢了；我已经有其他公司的账户了；我再考虑一下；我有时间去看看；我什么都不需要，不要打电话过来了；我在开车，现在不方便；不要给我打电话过来了我对理财没有兴趣,再说吧,我再看一下； 第四篇 临门一脚促成技巧 Ø 人性需求与促成 Ø 人性的两大需求 Ø 人性需求对促成的价值分析 Ø 促成的五大技巧 落地工具：营销工具、话术脚本、课堂练习。 现场演练：学员学会3种以上促成办理的方法 话术设计：6种促成的话术编写 第五篇、结束语与信息微信的收集 Ø 专业的结束语 Ø 让客户满意的结束语 Ø 结束语中的5个重点 Ø 客户微信收集与二次营销 |
l 互动金融高级营销讲师
l 高级电话服务营销专家
l 广东省科学技术厅 “经济技术创新能手”称号
l 中国电话营销论坛嘉宾
l 2014年中国好讲师十佳讲师
l 招商银行常驻营销顾问
授课风格：
教练派与演绎派完善结合讲师。目前市面上培训师主要分为四大类：学院派、理论派、教练派、演绎派。这四种培训师中，最受欢迎的是教练派和演绎派。所谓教练派就是讲师必须要有一线的实战经验，教给学员的技能必须做到落地，达到现学现用的目的；而演绎派风格的老师，必须具备轻松幽默的演绎风格，能够使整个课堂氛围轻松愉快，让学员在开心快乐的氛围中完成学习，同时能够给学员带来有趣的视觉冲击、美妙的听觉冲击、愉悦的感觉冲击。
课程特点：
1. 讲求实战，并贴近行业特点、学员岗位特点;
2. 倡导快乐学习;
3. 课程系统性强、案例贴近学员、工具实用、深入浅出；
4. 多种教学方式融合（案例分析、互动讨论、游戏启迪、课堂竞赛等）；
5. 深受客户、学员喜爱,以往课程的平均满意率均高于97%。主讲课程：
服务部分金融企业：
中信证券、国泰君安证券、东兴证券、东兴证券、光大证券、中原证券、西部证券、西南证券、兴业证券、华夏基金、嘉实基金、新华基金、华安基金、诺安基金、方正基金、第一创业、诺亚财富、宜信财富、天天基金网、中金在线、中国信托、招商信诺、太平保险、中意人寿、国人寿、长城人寿、中国信托、招商银行、交通银行、中国银行、中国农业银行、民生银行、建设银行、光大银行、东亚银行等。
【主办单位】 福禄（中国）管理学院/互动咨询机构
【报名电话】 010-58612706 028-67835378
【课程主题】《电话邀约与金融产品营销能力提升》
【时间地点】 2019年5月25-26日 昆明
【课程费用】 5200元（含培训费、资料费、场地费、精美茶点、等）
